快餐時(shí)代，先點(diǎn)明一下本文觀點(diǎn)：國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)仍處在底部區(qū)間，但不乏結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)。
近三年，挖掘機(jī)行業(yè)一直在走下坡路。市場(chǎng)下滑疊加價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)量無(wú)利，代理商等部分群體的經(jīng)營(yíng)游走在崩潰的邊緣。
好在2024年市場(chǎng)開始反彈，近5個(gè)月均有兩位數(shù)的增長(zhǎng)。可是，市場(chǎng)反應(yīng)并不像報(bào)表中那么有喜感，大多數(shù)從業(yè)者更多感觸是悲觀、迷茫和無(wú)助。
01、為什么感到悲觀？
一、終端客戶的抱怨成為信心的殺手锏。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)挖掘機(jī)保有量巨大，據(jù)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截至2023年底挖掘機(jī)保有量約200萬(wàn)臺(tái)。這些機(jī)械開工率普遍不足，曬鐵是日常行為。更為關(guān)鍵的是行業(yè)現(xiàn)金流極度緊缺，大多數(shù)終端客戶經(jīng)營(yíng)同樣困難。無(wú)活、無(wú)錢自然少不了抱怨，挖掘機(jī)銷售人員天天在這樣的客戶環(huán)境中，對(duì)行業(yè)怎么能有信心？
二、代理商從業(yè)者已經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間沒有賺到錢。仔細(xì)看數(shù)據(jù)，雖然近五個(gè)月增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，可是1-8月份累計(jì)銷售66335臺(tái)，同比增加4525臺(tái)，同比增長(zhǎng)7.32%。平均一個(gè)月全國(guó)增加五百多臺(tái)，折合到各省各品牌確實(shí)不算多。再加上70%以上都是不掙錢的小微挖，代理商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)可想而知。經(jīng)營(yíng)沒有物質(zhì)做基礎(chǔ)，情懷談不上，信仰更是崩塌。
回想2022、2023年每個(gè)月同比下降40%，甚至超過(guò)50%多的恐怖日子，目前確實(shí)是開始觸底回升。只是增長(zhǎng)在后半程，屬于旺季之后，大家還沒有緩過(guò)神來(lái)。
三、其他代理商人員也對(duì)行業(yè)沒有信心，進(jìn)而相互影響。各品牌銷量和利潤(rùn)雖然不盡相同，但也是半斤八兩。大家境況差不多，雖然競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不會(huì)讓步，但吐槽時(shí)共同語(yǔ)言很多。針對(duì)這一點(diǎn)，我們不講大道理，也不灌心靈雞湯，我們就放一個(gè)網(wǎng)絡(luò)段子。大家都是成年人，如何認(rèn)知這個(gè)段子，自己看著辦。
02、誰(shuí)在買挖掘機(jī)？
挖掘機(jī)兩百萬(wàn)的保有量，有些天天在曬鐵，賬還很難收。在這種情況下，1-8月份，還是賣出了66335臺(tái)，這不是小數(shù)字。在存量市場(chǎng)時(shí)代，買挖掘機(jī)的應(yīng)該極少有不懂行情的新手，大多是在行業(yè)摸爬多年的老兵。他們?yōu)槭裁疵髦接谢?，偏向虎山行?
六萬(wàn)多臺(tái)中，近80%是小微挖。要知道小挖市場(chǎng)的飽和度已經(jīng)很高，微挖臺(tái)班費(fèi)三年前還可以，這兩年至少下降30%。再者，微挖大多沒有駕駛室，夏無(wú)空調(diào)、冬無(wú)暖風(fēng)，粉塵常年不斷，連招個(gè)機(jī)手都困難。買這些小微挖，難道像歐美人一樣為了修花園？
誰(shuí)在買挖掘機(jī)？回答這個(gè)問題，在抖音、快手和小紅書上找不到，在熱搜排行榜上也找不到。那么答案在哪里？在你的腳下。建議代理商管理層，盡可能的到一線市場(chǎng)調(diào)研。不是去聽終端客戶的抱怨，而是去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
03、工程機(jī)械行業(yè)的未來(lái)走勢(shì)分析
簡(jiǎn)單分析行業(yè)走勢(shì)，可以采用MAN法則。MAN法則主要用于做客戶購(gòu)買潛力分析，即購(gòu)買者必須具備金錢(Money)、權(quán)力(Authority)和需要(Need)這三個(gè)要素。MAN法則同樣也可以判斷行業(yè)走勢(shì)，對(duì)工程機(jī)械而言，其演繹為金錢(Money)、意愿(Authority)和工程需求(Need)這三個(gè)要素。
挖掘機(jī)涉及的工程很廣泛，主要包括房地產(chǎn)、基建、農(nóng)村建設(shè)和礦山等。
房地產(chǎn)到了歷史大頂，土地財(cái)政也山窮水盡。與房地產(chǎn)配套的鋼鐵、砂石、水泥及玻璃等建材行業(yè)也備受打擊。
2024年初，12個(gè)省份被要求嚴(yán)控新建政府投資項(xiàng)目，包括交通（高速、地鐵、輕軌）、市政、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、各類樓堂館所和棚戶區(qū)改造，而學(xué)校、醫(yī)院、水電氣暖等民生設(shè)施除外。
八月，財(cái)政部、住建部等六部門聯(lián)合發(fā)布了《市政基礎(chǔ)設(shè)施資產(chǎn)管理辦法（試行）》的通知。根據(jù)文件，嚴(yán)禁為沒有收益或收益不足的市政基礎(chǔ)設(shè)施資產(chǎn)違法違規(guī)舉債，不得增加隱性債務(wù)。
房地產(chǎn)和基建作為行業(yè)的兩大支柱，短時(shí)間很難崛起?？吹竭@些，心情確實(shí)很沉重。
當(dāng)然也有好消息，比如廣西平陸運(yùn)河全線已有近2萬(wàn)名建設(shè)者、6200余臺(tái)（套）大型機(jī)械設(shè)備投入建設(shè)，土石方開挖量累計(jì)完成超2億m3。柬埔寨德崇扶南運(yùn)河17天挖了10公里，基建狂魔派2500臺(tái)大型機(jī)械（包含500臺(tái)挖機(jī)）連夜施工……
中國(guó)，正在“下血本”瘋狂開鑿運(yùn)河！從南到北，六大省份都在全力行動(dòng)：
“下血本”瘋狂開鑿運(yùn)河
·安徽，砸950億建設(shè)江淮運(yùn)河，已在去年通航；
·廣西，砸680億建設(shè)平陸運(yùn)河，計(jì)劃在2026年建成；
·湖北，計(jì)劃砸748億，打通荊漢運(yùn)河，給長(zhǎng)江來(lái)個(gè)“截彎取直”；
·河南，砸1416億，謀劃47個(gè)內(nèi)河水運(yùn)項(xiàng)目，一舉融入長(zhǎng)三角；
·湖南，砸1500億打通湘桂運(yùn)河，接通大灣區(qū)，獲得兩大出?？?；
·最猛的是江西，要砸3200億元建設(shè)浙贛粵運(yùn)河，超過(guò)京杭大運(yùn)河，成為世界最長(zhǎng)的運(yùn)河……
受各種因素影響，這些項(xiàng)目不可能完全實(shí)現(xiàn)。筆者在這里提醒大家的是，基建也在進(jìn)行賽道轉(zhuǎn)換，高鐵、地鐵和高速都在緩建，運(yùn)河、水庫(kù)、抽水蓄能電站等，則在加碼。
更值得關(guān)注的是城市更新。這標(biāo)志著中國(guó)從大基建時(shí)代轉(zhuǎn)向大維修時(shí)代，很多城市“住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局”已更名為“住房和城市更新局”，并相繼完成了掛牌。這一點(diǎn)，與房地產(chǎn)見頂和基建暫緩關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，但并不沖突，請(qǐng)仔細(xì)理解。
馬路拉鏈已成全民笑話，海綿城市華而不實(shí)，很多城市在家門口看海。這些，讓人既痛心，又痛恨。希望住房和城市更新局知恥而后勇，不要像中國(guó)男足一樣！
老舊小區(qū)改造，是老房粉刷、加電梯，還是原址原拆原建？要看民意。
城市更新要考慮民生，當(dāng)然也要看看財(cái)政腰包鼓不鼓。個(gè)人觀點(diǎn)，有錢就做好點(diǎn)，沒錢就少做點(diǎn)！不要搞平均主義，誰(shuí)受益誰(shuí)投入，誰(shuí)投入誰(shuí)負(fù)責(zé)。不要怕花錢！更不要糟蹋錢！
最后我們?cè)僬f(shuō)一下意愿，意愿分兩個(gè)方面，一是廠商意愿，二是客戶意愿。廠商意愿強(qiáng)烈或溫和，自然有不同的商務(wù)政策?？蛻粢庠?，主要看工程和資金，以及過(guò)往經(jīng)歷。
市場(chǎng)確實(shí)充滿困難和挑戰(zhàn)，這時(shí)，與其坐在辦公室里唉聲嘆氣，不如到市場(chǎng)上走一走。當(dāng)然要遠(yuǎn)離窮客戶，這個(gè)行業(yè)早已兩極分化，拜訪窮客戶，還不如在辦公室里刷視頻。
